JEDER KUNDE HAT SEINEN PREIS

[annainga]

ein populär-wirtschaftswissenschaftliches buch, das "schwierige Preisgespräche souverän zum Abschluss führen" soll.

nicht für sexarbeit konzipiert, gerade deswegen verleiten die formulierungen oft zu einem schmunzeln:

"Sie verkaufen nicht nur Ihr Produkt, sondern auch sich selbst. Ihr Kunde schließt von Ihnen auf Ihr Produkt bzw. Ihre Leistung. aus der Art, wie Sie ihn behandeln, schließt er auf die weitere Zusammenarbeit und entscheidet sich dafür oder dagegen."

in diesem buch werden menschen, kunden, in ein farbsystem eingeordnet. es gibt rote (dominant, zielgerichtet, egoistisch), blaue (gewissenhaft, kritisch, distanziert), gelbe (kontaktfreudig, kreativ) und grüne (gewohnheitsliebend, einfühlsam, zuverlässig) kunden. (und entsprechend auch anbieter).

je nach farbe ist ein unterschiedliches kaufverhalten erfolgversprechend. diese persönlichkeitstypen werden in verkaufsstrategien analysiert.

ich weiß, hört sich nach schubladen-denken und berechenheit an. da ist anscheinend nichts mehr unbefangen und natürlich.

aber trotzdem will ich ein paar stellen zitieren, denn als lektüre fand ich´s spannend und aufschlußreich, wieso ich mit manchen menschen nicht klar komme. (ich bin blau-grün und habe mit roten menschen die meisten probleme).

"die goldene regel lautet: behandele andere so, wie du selbst behandelt werden willst. die platin-regel lautet: behandele andere so, wie sie gerne behandelt werden wollen."

"kommt es zum preisgespräch, verlieren viele verkäufer ihre souveränität. sie fürchten die kraftprobe mit dem kunden. ihren inneren zwiespalt, einerseits verkaufen zu wollen, andererseits nicht zu jedem preis, spürt der kunde. im preisgespräch geht es nicht um "gewinnen" oder "verlieren". letztendlich entscheidet nicht der preis über den kauf, sondern

-ob der kunde den nutzen erkennt
-ob er von der qualität ihrer produkte überzeugt ist
-ob er ihren service gut findet
-ob er mit ihnen eine langfristige geschäftsbeziehung beginnen will.

der preis ist nebensächlich.

kunden kaufen nur von siegern. eine untersuchung belegt, dass

-die emotionale begeisterung auf seiten der kunden entscheidend für den verkaufserfolg ist

-nur 33 % der abschlüsse in der industrie und nur 21 % im konsum auf grund vernünftiger und rationaler argumente erfolgen

-dagegen 66 % aller abschlüsse in der industrie und 78 % im konsum erfolg hatten, weil die verkäufer ihre kunden begeistern und faszinieren konnten.

unter www.talentcheck.com kann man eine verkäufer-analyse erstellen lassen.

auch das thema preisnachlässe, sehr interessant:

"der kunde darf nicht den respekt vor ihnen verlieren. lassen sie heute den preis nach, will er morgen einen weitaus größeren rabatt. muss er für einen nachlass nichts tun, dann weiß er ihn nicht zu schätzen. der nachlass verliert an wert und wird zur selbstverständlichkeit."

"mögliche "preise" für nachlässe können sein:

-größeres auftragsvolumen (das 10. date ist kostenlos)
-feste jahreskontingente (für betrag xxx.ooo)
-barzahlung (für uns sowieso selbstverständlich)
-selbstständige abholung (bei hausbesuchen eher unerwünscht)
-selbstständige montage (?)
-kürzere garantiezeit (ohne kommentar)
-längere lieferzeit (hm)

ein ratschlag:

haben sie spaß an hohen preisen!
hören sie auf, sich mit billigangeboten zu beschäftigen!
heulen sie mit den wölfen- bewegen sie sich im reich der reichen!

haben verkäufer, die normale oder teure produkte anbieten überhaupt noch eine chance? ALLERDINGS

bilige und teure produkte schließen sich nicht gegenseitig aus, im gegenteil, sie bedingen und fördern einander.

die verbraucher wollen nicht mehr alle dasselbe. manche wollen produkte so billig wie möglich beziehen, aber damit erschöpft sich der bedarf nicht. viele kunden wollen sich abheben und sind bereit darür mehr geld auszugeben. der markt hat sich aufgeteilt in billig- und luxusanbieter. wer bei aldi (billa) rotwein kauft, holt sich trotzdem die jeans bei JOOP.

für die rendite ist es am besten, sich entweder auf billig-produkte zu spezialisieren und radikal am sortiment, an der beratung und am service zu sparen oder ins andere extrem zu gehen und eine breite auswahl, umfassenden service und qualitativ hochwertige beratung anzubieten - zu dementsprechend hohen preisen.

beide verkaufsstrategien bedingen sich gegenseitig. wo die billigläden zunehmen, werden auch die luxusshops attraktiver.
wollen sie billig oder teuer sein?"

naja, die letzten zitate gefallen mir weniger .....

alles in allem: ein ganz nettes buch, bei der schlußfolgerung auf sexarbeit oft lustig. ein paar ratschläge werde ich beherzigen, der tipp an mich:

"sie sind ein mensch, der sehr stark von seinen werten und idealen beeinflusst wird. es fällt ihnen schwer, ein produkt zu verkaufen, das ihren überzeugungen widerspricht. ebenso fällt es ihnen schwer, an menschen zu verkaufen, die völlig andere werte und einstellungen haben als sie selbst. davon sollten sie sich aber nicht zu stark leiten lassen. andere werte haben die gleiche berechtigung wie ihre eigenen. lassen sie ihre wertvorstellungen nicht zu stark in den verkaufsprozeß einfließen, daraus entstehen konflikte mit ihrem kunden. es geht nicht um philosophische auseinandersetzungen, sondern um geschäfte. lernen sie stattdessen die werte ihres kunden zu erkennen und zu nutzen, um seine kaufentscheiung positiv zu beeinflussen."

ich lasse euch wissen, wann ich die millionenmarke übersprungen habe. *g*

liebe grüße, annainga

[Hanna]

hallo Annainga
klingt interessant,
verrätst du uns noch den Namen des Autors?
lg
Hanna

[JayR]

http://www.amazon.de/Jeder-Kunde-hat-se ... 3802933591

liebe Hanna, als blau - grün - rot - gelber Kunde (gewissenhaft und zuverlässig und zielgerichtet und kreativ) ergoogelt man sich so was.

Welche Farbe bist du?

LG JayR

[Hanna]

blond

...mit einer gewissen Neigung zum delegieren

[annainga]

falls der hinweis des bunten hundes nicht ausreicht:

die autoren heissen:

Erich-Norbert Detroy und Frank M. Scheelen.

für fragen zu dem buch und inhalt stehen sie unter

info@detroy-consultants.de
und
info@scheelen-institut.de

zur verfügung.

noch ein zitat:

"Wo, wenn nicht hier,
wann, wenn nicht jetzt,
wer, wenn nicht wir!"

liebe grüße von annainga

[Marc of Frankfurt]

Schön, dass du so ein essentielles Buch hier vorgestellt hast. Wir Sexworker können soooo viel von den VerkäuferInnen lernen...

Aber wie das Wort sexwork schon sagt: Man denkt zuerst an Sex und das ist abendfüllend...

Aber um zu professionalisieren und um aus der (selbst-)Diskriminierung herauszukommen brauchen wir Business-Kompetenzen wie z.B. ein guter "Verkäufer sein".

Und da gibt es unendlich viel Literatur:
http://amazon.de/s/ref=nb_ss_w?__mk_de_ ... .y=0&Go=Go
http://de.wikipedia.org/wiki/Vertrieb

Und das ist zugehörige BWL-Fach heißt: Marketing
http://amazon.de/s/ref=nb_ss_b?__mk_de_ ... .y=0&Go=Go
http://de.wikipedia.org/wiki/Marketing

Hatte ja schonmal vorgeschlagen eine Rubrik "Ökonomie - Geld - BWL" einzurichten, um dieses Defizit auch hier im Forum wettzumachen (hallo Moderatoren: Wie verbessern wir die Struktur des Forums?).



LG,
Euer Marc
(after-sales-manager)





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[Marc of Frankfurt]

Hier gibt es eine andere Kundenanalyse nach 3 Typen:

• Kunsumsteigerer - 12 %
  Zwölf Prozent der Deutschen Konsumsteigerer, die im kommenden Jahr Mehrausgaben gegenüber dem Jahr 2007 planen. Diese Verbraucher haben eine erlebnisorientierte, kritische und kämpferische Werteorientierung, die sich in einem aktiven, zuversichtlichen und zielstrebigen Lebensstil äußert.
• Konsumstabile - 55 %
  Ein Käufer-segment, dass für 2008 davon ausgeht, seinen Konsum stabil halten zu wollen. Die Werte-orientierung ist deutlich kulturell und religiös geprägt. Immaterielle Dinge wie Theater, Literatur und Kunst haben für diese Personen eine größere Bedeutung als der private Konsum. "Diese Konsumenten legen besonderen Wert auf bekannte und bewährte Marken"
• Konsumverhaltene - 31 %
  Dieses Verbrauchersegment hat im Kern eher eine materielle, traditionsverbundene und pflichtbewusste Werteorientierung. Das Bedürfnis nach materieller Sicherheit und Stabilität im Leben ist bei diesen Personen besonders ausgeprägt.

Semiometrische Studien der Konsumforschung:

Semiometrie ist ein Verfahren zur qualitativen Beschreibung von Zielgruppen. Es basiert auf der Grundannahme, dass Wertevorstellungen von Menschen durch die Beurteilung von Begriffen abgebildet werden können. So lassen sich beispielsweise die Verwender einer Marke und die Seher einer Sendung im Hinblick auf die Übereinstimmung ihrer Wertevorstellungen vergleichen.

http://www.absatzwirtschaft.de/Content/ ... ault.aspx/





Scoring

Das ist die computerisierte Kundenklassifizierung der größeren bis großen Wirtschaftsunternehmen bei Kreditvergaben oder jetzt auch immer mehr im Online-Handel. Was früher nur die Schufa zur Bonitätsprüfung für die Banken machte wird immer mehr zu einer Art Datenvoratsspeicherung der Industrie. Datenschutz und Recht auf informationelle Selbstbestimmung wird schleichend ausgehöhlt und Kontrolle ist oft unmöglich, weil das Geschäftsgebaren hinter dem Etikett Betriebsgeheimnis versteckt wird.

Aber im Sexbiz gilt ja das simple und ehrliche Prinzip Vorkasse ;-)







Tabelle der 5 Freiertypen:

viewtopic.php?p=30270#30270





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[Mandy]

klingt gut